Estrategia de Ventas, ¿Por qué compra un cliente?

Es curioso como muchas personas consideran los vendedores como personas capaces de influenciar las decisiones de la persona para comprar algo, casi como si fuera un truco de magia o control mental, lo cual es totalmente falso.

Las personas jamás comprarán algo que no deseen comprar.

El control mental no existe y los vendedores no son capaces de alterar las decisiones de una persona, al final de la venta si alguien compra algo es porque esta persona decidió hacerlo.

Entonces, si las personas son las que deciden comprar, ¿Cuál es la labor de un vendedor?

La labor de un vendedor es tratar de identificar las necesidades del cliente y mostrarle las implicaciones que tiene esa necesidad.

Es decir, si tu eres un vendedor de computadoras y estas promocionando un nuevo equipo que es mucho más veloz y tiene mayor capacidad de almacenamiento entonces tu aproximación hacía el cliente no sólo será anunciando las características de tu producto, sino también las implicaciones que tiene el no comprar le producto.

Una computadora lenta y que no tiene espacio de almacenamiento puede tener las siguientes implicaciones en una empresa:

  • Los reportes e informes tardan más tiempo en realizarse
  • Los tiempos de entrega de información no se cumple
  • Es tardado atender a un cliente debido a que el sistema es muy lento
  • Es necesario comprar almacenamiento externo para guardar la información
  • Muchos aparatos de almacenamiento externo (USB, Discos Duros, CD, etc) tienden a perderse, desordenarse y a contraer virus.
  • La productividad de los empleados bajan
  • Al bajar la productividad y reportes más lentos las decisiones toman más tiempo en resolverse
  • Si no se toman decisiones rápidas, la velocidad de reacción de la empresa es más lento quedándose atrás de la competencia.

Todas las anteriores son sólo algunas de las implicaciones que tiene tener un equipo de computo obsoleto, quizás tu cliente lo sepa, pero a veces es necesario que como vendedor le enseñes a ver estas implicaciones y todos los beneficios que obtendría de comprarte.

Al final del día, si la venta se logra, el cliente tomo la decisión por sí sólo y tú no tuviste que usar ningún truco mental o de ventas más que sólo presentarle la realidad objetiva.

Recuerda que los clientes comprar por sus propias decisiones, tu sólo tienes que hacerle ver las implicaciones de no hacerlo.

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