Por qué los cierres de ventas no siempre funcionan

En la mayoría de las capacitaciones de ventas, incluyendo literatura sobre este tema, lo más discutido y supuestamente el diferenciador clave es el cierre que le apliques al cliente.


Inclusive nosotros como consultores de negocios hemos hablado de diferentes cierres y de cómo lograr que un cliente compre más.


Sin embargo, el artículo de hoy viene enfocado a aclarar por que estos cierres no siempre funcionan.

Antes de adentrarnos al tema, es necesario diferenciar que las ventas se pueden dividir en dos grandes categorías, ventas grandes y ventas pequeñas.


Las ventas grandes son aquellas ventas que no sólo requieren una inversión mayor de efectivo, si no que, el hecho de realizarla nos afectará a través del tiempo en diferentes formas. Si trabajas en una empresa, una venta grande es aquella que no será tan facíl de ocultar en tu presupuesto, tendrás que tratar con el proveedor más de una vez y estarás en contacto directo con lo que compras durante mucho tiempo.


Por otra parte, las ventas pequeñas son aquellas ventas que generalmente son impulsivas, no requieren tiempo de pensamiento para llevarlas acabo, y el comprarlas o no, no tendrán gran impacto en nuestra vida, por ejemplo, si estas en un centro comercial, pasas por una tienda y vez un reloj de pulsera de última tecnología que incluye alarma despertador y horario internacional, entre otras cosas; y de la nada sientes el deseo de comprarlo, esta compra es una venta pequeña ya que una vez que lo hagas, quizás no sea barato, pero su impacto en tu vida es mínimo, ya que igual y nunca usaras ese reloj.


El saber diferenciar el tipo de venta pequeña o grande es crucial para saber si los cierres de ventas funcionarán o no.


Los cierres de ventas están pensados para ayudarle al cliente a dar el paso extra en la decisión de compra, algunos cierres famosos son:


Entonces, ¿Se lo lleva puesto o se lo envolvemos?, ¿Se lo entregamos el lunes o el martes?, Porque no llena esta pequeña forma así cuando decida ya no tardaremos en llenar sus datos, Puede probarlo un tiempo y luego lo paga, etc.


Estos cierres buscan hacer presión de cierta forma o invitar al cliente a tomar acción, lo cual es perfecto en las ventas pequeñas donde la compra usualmente es por impulso, pero, en una venta grande no siempre funcionan.


Las ventas grandes al tener un impacto más profundo en nuestras vidas, las personas no actúan por impulso, por lo que un intento de cierre en estas ventas muchas veces en vez de ayudar perjudican. Un cliente que está a punto de hacer una inversión busca tener claro toda la situación antes de tomar la decisión, y cualquier presión adicional, como sería la de un cierre de ventas, evitará que el cliente compre. La forma adecuada sería intentar clarificar todos los beneficios y dudas del cliente, haciendo las preguntas adecuadas y este mismo, comprará sin necesidad de un cierre.


Como vendedor o emprendor debes de conocer qué tipo de ventas realiza tu negocio, si son ventas pequeñas y sin necesidad de mucho involucramiento del cliente, entonces puedes capacitarte y usar todos los cierres que quieras, por otro lado, si tus ventas requieren un compromiso mayor e impactarán en la vida personal o profesional del cliente de una manera más permanente, entonces deberás aprender a leer a tu cliente y saber qué es lo que falta para que el solo haga la decisión de compra.


En artículos posteriores hablaremos un poco más sobre como identificar estas necesidades haciendo las preguntas adecuadas.


¿Te gusto este post? Recibe nuestras actualizaciones gratis en tu email, da click aquí