Como vender más enfocándote en necesidad especificas

La mayoría de las técnicas de ventas existentes hoy en día hablan de cómo debe enfocarse un vendedor en el problema del cliente para poder vender, sin embargo, esto no siempre resulta como esperaban ya que se enfocan en un problema general y no en una necesidad especifica.


Hay una gran diferencia entre problema y necesidad específica, por ejemplo, yo  tengo un problema con mi maquinaría ya que tiende a sobrecalentarse, esto puede derivar en diferentes situaciones para mi empresa:


1.     Puede que el sobrecalentamiento retrase la producción del día

a.     O puede que no, ya que ajustamos los tiempos de entrega y las líneas de producción para que esto no sea un problema


2.     Puede que este generando desperfectos en el producto final

a.     Puede que no, que la maquina a pesar de sobre calentarse no afecte la calidad del producto terminado

3.     Puede que debido al calentamiento de la maquinaría el sistema de enfriamiento de la misma haga que mis costos de servicios aumenten (Agua y/o electricidad)


a.     Puede que no, el sistema se enfría solo con un reposo de 30 minutos


Como pueden ver, un problema puede derivar muchas necesidades específicas del cliente, y si tratamos de adivinar cuál es nunca lo lograremos.


Para esto, si vendemos una maquinaria industrial que es capaz de reemplazar la vieja maquinaria que mostrábamos en el ejemplo, debemos de preguntarnos cuál es la necesidad específica del cliente, sabemos que la maquinaria se calienta pero el cliente quiere, ¿Reducir tiempos? ¿Reducir costos? ¿Reducir desperfectos?


La única forma que descubriremos esto es preguntando.


Si intentáramos vender esta nueva maquinaria argumentando solo las ventajas y características de ella, sin darle al cliente un beneficio explicito de por que debe de comprarnos, jamás lograremos esta venta.


En algunas ocasiones el cliente logra ver por el mismo el beneficio explicito de la compra, logra interpretar las características de la maquinaría y ajustarlas a sus necesidades, pero la mayoría de las veces no sucede así.


Como vendedores debemos de preguntar qué es lo que quiere, ¿Cuál es el motivo real de por que desea cambiar la maquinaria?, sabemos que se calienta, pero esta situación que necesidad especifica crea, ¿Tiempo? ¿Dinero? ¿Comodidad? La única forma es preguntando o haciendo argumentos y ver la reacción del cliente.


Comentar algo como: “una maquinaria que se sobrecalienta tiende a generar un cuello de botella en la producción” (problema de tiempo), si el cliente menciona “Si eso es justo lo que me está pasando, estoy teniendo grandes retrasos debido a eso”, entonces has descubierto una necesidad especifica.


Si por el contrario el cliente comenta, “ Si, sin embargo en nuestra fabrica hemos logrado administrar la producción de cierta manera que eso no sea un problema” Entonces, quita tu atención de ese problema e intenta el siguiente, si no logras encontrar la necesidad especifica de tu cliente entonces pregunta: Que la maquina se sobrecaliente, específicamente, ¿Qué problema le ocasiona?


Una vez que has detectado este problema, entonces enfoca toda tu atención y energía para ver como las características de tu maquina pueden resolver este problema.


No empieces a dar ventajas y características hasta que hayas descubierto cual es el verdadero problema.


En conclusión, si quieres vender más no basta con enfocarte en un problema, debes de conocer la necesidad especifica que surge de ese problema, en ese momento es cuando puedes realmente solucionar la situación de tu cliente y por consiguiente, realizar una venta.


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