Como vender a corporativos y a parejas

La venta corporativa como la de parejas, es muy similar, de una cierta forma debes de convencer a más de una persona que compre lo que tu estas vendiendo inclusive cuando tu no estás presente.

Imagina los siguientes dos escenarios de venta:


Vendes seguros de vida, tanto a nivel corporativo para empleados como individuales, y en la tarde te acercaste a 2 personas, una es un gerente de compras de un gran corporativo, donde tu servicio sobrepasa su nivel de autorización de gasto y el otro es un hombre promedio casado, donde las compras del hogar lo consulta con su mujer.


Ambos están sumamente interesados con el seguro, pero te comentan que tienen que consultarlo.


En tu primer escenario, el gerente de compras irá a comentarlo con su supervisor o en su defecto con el director financiero de la empresa, en el segundo, el hombre llegará a casa por la noche a platicarlo con su esposa.


En cualquiera de los dos escenarios, toda tu labor de venta puede venirse abajo si no lograste vender bien los seguros, pero entonces, ¿Cómo haces esto?


Sencillo, la próxima vez que veas un cliente de este estilo no veas tu trabajo como una labor de venta, mejor velo como un entrenamiento de ventas, es decir, tienes que entrenar a tu cliente para que el venda tu producto o servicio a la persona que toma la decisión.


Para hacer esto lo único que tienes que hacer es algunas preguntas como (léase como un dialogo):


-Veo que tiene que discutirlo con su esposa /director, y de todo lo que hemos hablado para usted, ¿Cuál es el mayor beneficio que observa de nuestro producto?
-El mayor beneficio es la reducción de costos
-Y, ¿usted cree que ese sería el mayor beneficio para su esposa/director?
-No creo, ahorita estamos pensando en …….. Y creo que su mente o su preocupación estará concentrada en ….. Situación


Con el dialogo anterior lo que intentamos descubrir es cuál es la preocupación o la objeción principal de la persona que toma la decisión, por lo general, la persona a la que le vendes conoce lo suficientemente bien la situación o a la persona como para darte una idea clara de que objeciones podría poner.


Una vez que has descubierto esto, podrás intentar enseñarle a tu comprador que cosas decir o que hacer para rebatir esas objeciones, en otras palabras, tienes que entrenarlo para vender tu producto.


Cuando has convertido a tu posible comprador en un vendedor de tu producto, entonces ya tienes muchas más posibilidades de que tu producto se venda, inclusive en los momentos cuando estas ausente.

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