Como tener un lanzamiento exitoso de producto nuevo

Toda empresa, empresario y futuro empresario ha tenido o tendrá un lanzamiento de un producto o servicio nuevo, la emoción y energía que rodea este acontecimiento es impresionante, pero muchas veces la realidad al final del día es que el lanzamiento no fue tan exitoso o fue un rotundo fracaso.


El problema principal tanto de empresarios como vendedores al lanzar o querer vender un producto nuevo es el mismo, dejan a un lado al cliente para centrarse únicamente en el producto.


Confían tan ciegamente en que su producto es la nueva maravilla del mundo que quieren presumirlo a todos, clientes y amigos, describiendo las características y ventajas de su producto, cuando en realidad se han olvidado de si ayudará en algo.


Para tener un lanzamiento de un producto nuevo se debe de cambiar el orden en el que se hace la promoción y venta de este, sabemos que muchas veces por la emoción queremos anticiparnos y que todo mundo nos conozca, pero las cosas deben tomarse con calma y anticipar al cliente.


Cuando un vendedor se acerca a un cliente potencial con un producto nuevo generalmente lo que sucede es esto:


Vendedor: Hola que tal, le vengo a presentar este nuevo producto que le ayudará a su empresa a reducir tiempo, este producto acaba de salir al mercado buscando ayudar a las empresas en todas sus áreas operativas, tiene controles internos, un sistema de enfriamiento automático…. Etc.….


Cliente: Gracias, suena interesante pero ahorita no lo necesito.


El vendedor inicio la conversación anunciando todas las características del nuevo producto, sin darle la oportunidad al cliente siquiera de pensar en lo que le estaban diciendo, pero que tal si la conversación hubiera empezado diferente, algo como la siguiente


Vendedor: Hola que tal, estoy aquí porque me gustaría mostrarle un nuevo producto, pero antes quisiera preguntarle si usted tiene algún problema con los tiempos de su producción.


Cliente: Pues ahora que lo menciona si, últimamente hemos estado experimentando retrasos en la producción debido a que nuestra maquinaría es algo obsoleta y no puede soportar los nuevos insumos.


Vendedor: Perfecto, ahora que lo menciona mi compañía ha lanzado una nuevo producto o maquinaria que le permite recibir todo tipo de insumos de cualquier material y medida, evitando con esto retrasos en la producción.


Cliente: Suena interesante, ¿qué sistema de enfriamiento maneja?


Vendedor: Debido a que el sistema es sumamente nuevo el sistema es automático y….


Si notan la diferencia entre las conversaciones, en esta última el vendedor se fue a investigar de antemano las necesidades del cliente para ver si su nuevo producto contaba con lo suficiente para satisfacer este problema, no se dejo llevar por la emoción del lanzamiento lanzando ventajas y características al por mayor esperando que el cliente elija una.


Dentro de tus nuevos lanzamientos intenta adiestrar a tu fuerza de ventas para que encuentren antes que todas necesidades específicas del cliente y de ahí puedan encontrar un beneficio del cliente con ellos.


De igual forma con tus campañas de publicidad, no lances un producto anunciando sus nuevas características y ventajas, lanza una campaña donde anuncie beneficios específicos de algún problema.


En conclusión, es fácil dejarnos llevar por la emoción de un nuevo producto o una nueva empresa, pero debemos entender que esta misma emoción no siempre es bien recibida por nuestros clientes, ya que ellos no están esperando a ver qué nuevos productos o empresas nacen, ellos esperan a que sus problemas sean resueltos y tú tienes que enseñarles la forma en que tu producto hará eso.


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