Como incentivar las ventas siendo un proveedor.


Usualmente hablamos de cómo hacer promociones o como incentivar las ventas si tienes una pequeña o mediana empresa que tiene trato directo con el público, pero por esta ocasión nos enfocaremos en como incentivar las ventas aún cuando no tienes trato directo con el público.
Si eres un proveedor el cual le vende los productos a terceros y estos son los que le venden al cliente final, debes entender que tu labor no es únicamente el tratar de conseguir distribuidores o puntos de distribución, tu labor es además ser una oferta atractiva para los clientes finales.
Para lograr lo anterior debes antes que todo diferenciar que tipo de producto es y que tipo de incentivo o promoción vas a manejar. Esto por que generalmente el incremento o disminución en tus ventas no se encuentra en el número de puntos de distribución que tengas sino en la labor de ventas que logras que estos puntos hagan por ti. Es más redituable tener 2 puntos de ventas que logren vender 500 productos diarios que tener 50 puntos de venta que logren tener 20 productos diarios, a pesar de que con simples matemáticas el resultado parece el mismo no lo es, ya que los costos de distribución y el tiempo que involucra manejar estos 50 puntos se incrementa considerablemente.
Ahora bien, muchos productos que se venden a través de diversos canales de distribución son como recetas médicas es decir, el cliente los compra si lo recomienda el vendedor. Por ejemplo, cuando uno va a cambiar el aceite de su automóvil son pocas las personas que conocen sobre marcas de aceites y las características de estos, lo que hace que la palabra del mecánico o del vendedor sea la herramienta de ventas por excelencia.
Para lograr convertirse en una oferta atractiva se debe de trabajar no únicamente pensando en el distribuidor, es decir, muchas empresas tienen la mentalidad que por el hecho de ser simplemente proveedores no tienen ninguna obligación de tratar con clientes finales, sin embargo, deben de entender que es necesario darles las herramientas suficientes a los distribuidores para que sean los encargados de vender sus productos y no solo esto, deben de lograr incentivar que los distribuidores logren hacer una venta sugerida o una “receta” al cliente final.
Ahora bien para lograr esto existen diversos métodos como lo veremos a continuación.
Margen de ganancia. Esta es quizás el método más usado y el que menos recomendamos, el hecho de pelearse por los márgenes de ganancia es quizás una de las estrategias más dañinas para todas las compañías ya que no solo disminuye los ingresos de estas sino que también para las pequeñas empresas es difícilmente de competir contra las grandes corporaciones.
Publicidad para todos. Es necesario convertir el producto que se vende en algo deseado por todo el mundo (cliente final y distribuidores) para esto es necesario publicitarlo al cliente final, una vez que el producto este bien posicionado en la mente de los consumidores inclusive antes de venderlo a los distribuidores, estos últimos harán fila con tal de distribuir su producto ya que este estará en boca de todos los clientes finales gracias a una buena campaña de publicidad.
Promoción ganar-ganar. Si desea realizar algún tipo de promoción para su producto nuestra recomendación es que siempre involucre al distribuidor en esta, sobretodo si son pequeñas empresas las que distribuyen su producto. Por ejemplo si va a realizar una rifa de un viaje, lo más recomendable es que dicho premio no sea únicamente para el cliente final sino también para el distribuidor de esta forma el distribuidor hará una doble labor de venta al intentar vender más productos en su establecimiento y con esto tener más posibilidades de ganar. Gracias al uso de Internet esto se ha facilitado mucho, ya que es posible que el cliente si desea participar en la rifa se dé de alta en Internet colocando a su vez algún tipo de código el cual identifique el lugar donde compro el producto.
Exclusividad.  Convertir su producto en algo exclusivo el cual solo unos cuantos distribuidores puedan vender puede ser muy benéfico para los negocios, el hecho de que su producto este de venta únicamente en ciertos lugares logrará posicionarlo efectivamente.
Además,  los esfuerzos de publicidad se verán reducidos y causarán mayor impacto. Podrá mantener precios altos con márgenes de ganancia muy ventajosos, la capacidad y atención que le brindará a sus distribuidores será mucho mejor y más efectiva. A nuestro parecer, esta sea quizás la mejor forma de posicionar su producto y mantener altos ingresos. 
Apoyo Constante. Trate a su distribuidor como si fuera un cliente más, déle todas las herramientas necesarias para enfrentar cualquier situación que le suceda con el cliente final, evite dificultarle la vida, por ejemplo, tenga una política abierta de devoluciones, de esta forma, si el cliente final desea devolver un producto, no se encontrará problemas con que el intermediario no lo deja por que a final de cuentas el proveedor tampoco.
En conclusión, no por ser un proveedor le da el derecho a dejar el proceso de venta en manos del distribuidor, recuerde que a final de cuentas si el cliente no compra su producto, el distribuidor tampoco lo hará. Conviértase en una oferta atractiva, brinde soluciones, y otorgue promociones que incluyan a toda la cadena de ventas. 




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