Como calcular una cuota de mercado

Asesoría InnovarE, Como calcular una cuota de mercado
Recientemente nos han estado preguntando sobre  varias ideas en especifico y como aplicarlas, durante la semana seleccionaremos las más significativas y publicaremos una explicación más detallada de cómo utilizarlas en el negocio.
Hace unos días recibimos un email preguntándonos sobre la idea #104 el mensaje contenía lo siguiente:

“Hola,

Primero me gustaría felicitarlos por su libro, lo poco que llevo de leerlo me ha ayudado mucho en mi proyecto pero aun tengo algunas dudas. Actualmente estoy empezando a constituir una pequeña empresa de venta de refacciones para automóviles y camiones y quería saber como determinar la demanda aproximada que tendré, ustedes mencionan en su idea 104 que posiblemente trabajare con un 5% pero ¿como obtengo este numero para mi empresa?”
Para los que no han comprado el libro y quieran enterarse un poco de la situación, la idea #104 es la siguiente:

Idea #104
Cuota de Mercado del 5%
Posiblemente esta sea la cuota de Mercado que obtendrá o por la que le gustaría luchar, sea realista y no crea obtener un 60% o 70% de cuota de Mercado, ni siquiera las grandes empresas son tan afortunadas de tener una cuota tan grande.
Ahora bien antes de entrar de lleno al tema de cómo calcular la cuota de mercado es necesario aclarar algunos puntos, el primero y más importante es que si su negocio aún no esta en funcionamiento el calculo de la muestra será una noción de la realidad, es decir, puede que una vez arrancado el proyecto este no se comporte de la forma esperada y lo más probable es que no logre alcanzar una cuota de mercado como la que saco, pero no se desanime aún su negocio puede funcionar con una cuota de mercado inferior a la considerada.
El segundo punto a considerar es que esta información (cuota de mercado) es meramente ilustrativa, es decir, independientemente de si su negocio ya esta en funcionamiento o esta por empezar, para obtener una cuota de mercado nos basamos en estadísticas de otros organismos, ya que obtener la propia sería demasiado costoso, por lo que la dependencia de esta información externa puede que no sea del todo fiable y realista, sin embargo, es lo más próximo a la realidad y tendrá que trabajar en base a eso.
Por último, evite cambiar las fuentes de información para obtener estos datos, es decir, no es lo mismo obtener una cuota de mercado durante tres meses usando las bases de datos de la cámara de comercio y el próximo mes utilizar la base de datos del instituto de estadística nacional, es necesario comparar manzanas con manzanas, si en base a la cámara de comercio usted tiene una cuota del 5%, entonces ese es su punto de referencia y todas las estadísticas a futuro deberán ser manejadas de la misma forma y con la misma información para poder trazar una ruta, también, si considera que su metodología tiene errores es necesario no solo corregir los datos a futuro, también debe de corregir los pasados para poder  comparar.
Una vez aclarado los puntos anteriores empezaremos de lleno la forma de calcular una cuota de mercado, la forma de hacer esto, tanto para negocios en funcionamiento como para próximos negocios, es la misma.

1.     Delimitar el mercado. El primer paso que debe hacer es el más importante ya que en base a este dependerá toda la información obtenida. Debe de establecer ciertos patrones de sus clientes,  para negocios nuevos es meramente suposiciones, pero deben ser lo más certero posible, para negocios en funcionamiento es más sencillo ya que estos ya tienen un cierto conocimiento de sus clientes. Un ejemplo de esto sería:

a.    Segmento de Mercado 1: 
                                              i.     Genero: Masculino

                                            ii.     Rango de edad: 25 y 35 años

                                          iii.     Nivel socioeconómico: Medio-Alto (se pueden usar los niveles de B, C y otros que usan las grandes agencias de mercadotecnia para definir esto, pero preferimos las cosas claras y sencillas)

                                            iv.     Característica: Tienen Diabetes

2.     Seleccionar las bases de datos. Existen muchas fuentes de información, entre más detallada sea la información que busque será mejor pero más difícil de encontrar, hay veces que tendrá que trabajar con estadísticas de organismos internacionales o cálculos generales ya que no encontrará datos específicos. Un ejemplo de esto es, en lugar de encontrar que 1 de cada 4 personas en Venezuela tiene diabetes, puede encontrar que estudios indican que el 25% de las personas en Latinoamérica sufren de diabetes (DATOS NO REALES). Empiece por buscar en las base de datos locales, posteriormente nacionales y al final las internacionales. Algunas son:
a.    Cámaras de Comercio

b.    Institutos de Estadística Nacional

c.     Dependencias de Gobierno

d.    Organismos y asociaciones civiles

e.    La ONU y las dependencias

f.      Instituciones Internacionales

                                              i.     Fondo monetario internacional

                                            ii.     Eurostat (Sólo para Europa)

g.     Este link vienen varios organismos internacionales donde podrán encontrar estadísticas: http://www.sre.gob.mx/paises/oi.htm

3.     Reduciendo y Ajustando la muestra. Una vez seleccionado la base de datos con la que se trabajará (la base de datos pueden ser simples estadísticas, números o una verdadera base de datos de Excel o Access). Este calculo es sencillo y solo se necesitan matemáticas básicas para hacerlo, continuaremos con nuestro ejemplo (TODA LOS DATOS SON FALSOS )

 

a.    Segmento de Mercado 1:

                                              i.     Total de Habitantes de la ciudad: 700,000

                                            ii.     Total de habitantes masculinos: 55%, entonces 700,000*.55= 385,000, aquí ya se delimito la primera parte que era la población masculina.

                                          iii.     Rango de edad de 25 a 35 años: 12%, entonces 385,000*.12= 46,200. En la mayoría de las bases de datos esto ya viene calculado.

                                            iv.     Nivel Socioeconómico medio-alto: 5%, 46,200*.05= 2,310

                                              v.     Características Diabetes: Encontramos que 1 de cada 5 hombres padece diabetes, entonces: 2,310/5= 462

                                           vi.     Tamaño del mercado: (462/700,000)*100=0.066%

4.     Análisis de los datos. Por último es necesario ver los datos y analizar que se desea hacer con ellos, se encontró que es probable tener 462 clientes potenciales, ahora de esos se tendrá que tratar de obtener una cuota de mercado en caso de que ya existan competidores, sin embargo, como es un mercado sumamente especifico es posible que obtenga una alta cuota de mercado, pero nos basaremos en algo realista, suponiendo que de esos 462, 23 se conviertan en sus clientes regulares (5% del mercado) y gasten en sus productos $120DLLS mensuales, estamos hablando de $2,700 Dólares MENSUALES, para iniciar es una cantidad bastante atractiva.

No daremos una conclusión a este tema ya que esperamos que ustedes mismos la generen, por nuestra parte fue todo, les recordamos a todas las personas que este tema surgió de  las asesorías personalizadas que obtienen durante 30 días al adquirir nuestro libro, los invitamos a todos a que si no lo han hecho lo haga, ya que no solo obtendrán un libro, contarán con nosotros para ayudarlos en sus proyectos. Esperamos que esta información les haya sido de ayuda a todos.