La ciencia de la negociación: Como negociar

Para nosotros el negociar es una ciencia y por lo tanto debe ser estudiada. La acción de negociar viene siendo tan antigua como el mismo comercio, de hecho se podría decir que en el momento en que apareció el trueque no solo surgió el comercio, sino también la negociación.

No es posible negociar con todo mundo de la misma manera, sin embargo es necesario tener en mente ciertos patrones o técnicas que pueden facilitar mucho la forma de negociar de las personas, inclusive cuando negociamos con nosotros mismos.

Minuto a minuto, estando solo o acompañado, descansando o trabajando, en cada momento estamos negociando, sin embargo, nunca nos damos cuenta de ello, la negociación es la técnica de manejar las opciones, se dice que en una negociación gana el que tenga más opciones, sin embargo, esto no es del todo cierto, pues un negociador profesional es capaz de ganar un trato inclusive cuando sus opciones sean nulas.

Para conocer más acerca de la negociación veremos ciertos puntos que se tienen que tomar en cuenta al momento de negociar.

 

  1. Ganar-Ganar. El principio general de toda negociación es el ganar-ganar, ya que en un trato ambas partes deben salir ganando. Si no es así no es una negociación simplemente es convencer a otra persona para obtener lo que queramos sin dar nada a cambio.
  2. Posibilidades. Usualmente un buen negociador sabe que la manera más sencilla de ganar una negociación es por medio de las opciones, se tienen que buscar estas en donde sea. Por ejemplo si yo como empresa quiero negociar un crédito con un proveedor, es mas fácil que yo obtenga lo que deseo si el proveedor sabe o al menos sospecha que yo tengo más opciones de donde elegir. Si no se cuentan con opciones, dé la impresión de que si las tiene sin embargo no abuse de esto pues si el proveedor se da cuenta, toda la negociación se vendrá en su contra.
  3. Desconcierte u otorgue el poder. Existen dos diferentes técnicas de negociar, la primera es desconcertar al contrario, es decir, hacer un comentario, un gesto u algo para que la persona con la que se está negociando no sepa que está pasando; inclusive, de ser posible, intentar ponerlo un poco nervioso, pero recordando no intimidar demasiado. Este comentario no necesariamente tiene que ser referente a la negociación, simplemente puede ser algo como “Oye disculpa tienes una mancha en la mejilla” o si está muy cerca de usted decirle, “te puedes alejar tantito, es que tienes mal aliento”. Cualquiera de estas dos frases u otra ayudarán a desconcertar a la persona y harán que su pensamiento se enfoque en otra cosa menos en la negociación. La segunda técnica se basa en el principio “dame poder y te daré lo que quieras”, hágale sentir a la persona que el está en control,  que el sabe más o simplemente que el es muy importante, continuamente pueden hacer comentarios o preguntas como “una persona de su nivel o con su inteligencia sabe que esto es necesario, ¿usted qué opina?”.
  4. Cerrando. Es necesario conocer diversos cierres para logran obtener lo que se quiere, el más famoso y quizás el más útil es el doble alternativa, cuando se vea que la negociación no llega a ningún lado o ya se expuso todo y es momento de cerrar, en vez de preguntar algo como “¿de qué color le gustaría?” mejor diga “¿lo va a querer blanco o negro?”. Otro cierre mas directo que se puede usar es hacer la pregunta directamente para obtener lo que buscaban, si desea conseguir un crédito a 30 días y los proveedores únicamente tienen a 20, después de estar platicando haga la pregunta directa ofreciendo algo a cambio “¿entonces quedamos a 30 días? y yo prometo comprarte nomás a ti”,

En conclusión en cualquier negociación que se encuentre recuerde que las reglas, políticas o términos, ya sea de una empresa o algo personal fueron establecidas por personas y por lo mismo estas siempre se pueden negociar o cambiar, por eso, en cualquier negociación, ya sea desde su esposa hasta con los proveedores, siempre aférrese a lo que busca y recuerde que está negociando para Ganar-Ganar.