Como aumentar las ventas con los distribuidores

Usualmente hablamos de cómo hacer promoción y como incentivar las ventas si tienes una pequeña o mediana empresa que trata directamente con el público, sin embargo, en esta ocasión nos enfocaremos en como incentivar las ventas aún cuando no tienes trato directo con el público.Si eres un proveedor el cual le vende los productos a terceros y estos son los que le venden al cliente final, debes entender que tu labor no es únicamente el tratar de conseguir distribuidores o puntos de distribución, tu labor es también ser una oferta atractiva para los clientes finales.Para lograr lo anterior debes, antes que todo, diferenciar qué tipo de producto es y qué tipo de incentivo o promoción vas a manejar. Esto porque generalmente el incremento o disminución en tus ventas no se encuentra en el número de puntos de distribución que tengas sino en la labor de ventas que logras que estos puntos hagan por ti. Es más redituable tener dos puntos de ventas que logren vender 500 productos diarios cada uno que tener 50 puntos de venta que logren tener 20 productos diarios, a pesar de que con simples matemáticas el resultado parece el mismo no lo es, ya que los costos de distribución y el tiempo que involucra manejar estos 50 puntos se incrementa considerablemente.

Ahora bien, muchos productos que se venden a través de diversos canales de distribución son como recetas médicas, es decir, el cliente los compra si lo recomienda el vendedor. Por ejemplo, cuando uno va a cambiar el aceite de su automóvil son pocas las personas que conocen sobre marcas de aceites y las características de estos, lo que hace que la palabra del mecánico o del vendedor sea la adecuada.

Para lograr convertirse en una oferta atractiva se debe de trabajar no únicamente pensando en el distribuidor, es decir, muchas empresas tienen la mentalidad que por el hecho de ser simplemente proveedores no tienen ninguna obligación de tratar con clientes finales, sin embargo, deben de entender que es necesario darles las herramientas suficientes a los distribuidores para que sean estos los encargados de vender sus productos y no solo esto, deben de lograr incentivar que los distribuidores logren hacer una venta sugerida o una “receta” al cliente final.

Ahora bien para lograr esto existen diversos métodos como lo veremos a continuación.

1.- Margen de ganancia. Este es quizás el método más usado y el que menos recomendamos, el hecho de pelearse por los márgenes de ganancia es quizás una de las estrategias más dañinas para todas las compañías ya que no solo disminuye los ingresos de estas sino que también para las pequeñas empresas es difícilmente de competir contra las grandes corporaciones.

2.- Publicidad para todos. Es necesario convertir el producto que se vende en algo deseado por todo el mundo (cliente final y distribuidores) para esto es necesario publicitarlo al cliente final, una vez que el producto esté bien posicionado en la mente de los consumidores inclusive antes de venderlo a los distribuidores, estos últimos harán fila con tal de distribuir su producto ya que este estará en boca de todos los clientes finales gracias a una buena campaña de publicidad.

3.- Promoción ganar-ganar. Si desea realizar algún tipo de promoción para su producto nuestra recomendación es que siempre involucre al distribuidor en esta, sobre todo si son pequeñas empresas las que distribuyen su producto. Por ejemplo si va a realizar una rifa de un viaje, lo más recomendable es que dicho premio no sea únicamente para el cliente final sino también para el distribuidor, de esta forma este hará una doble labor de venta al intentar vender más productos en su establecimiento y con esto tener más posibilidades de ganar. Gracias al uso de Internet esto se ha facilitado mucho, ya que es posible que el cliente si desea participar en la rifa se dé de alta en Internet colocando a su vez algún tipo de código el cual identifique el lugar donde compro el producto.

4.- Exclusividad. Esto puede ser un arma de doble filo, ya que puede incrementarle prestigio y valor a su marca pero a su vez mermara sus puntos de venta. Convertir su producto en algo exclusivo el cual solo unos cuantos distribuidores puedan tener el placer de tenerlo es una herramienta la cual puede ser muy benéfica para los negocios, el hecho de convertir el producto en algo exclusivo de venta únicamente en ciertos lugares logrará posicionarlo efectivamente ya que todos los esfuerzos de publicidad se verán reducidos al momento de transmitir los puntos de venta, a su vez, si su producto es muy deseado logrará que varios distribuidores llamen a su puerta inclusive antes que usted los llame y sobre todo al hacer esto usted se ve en la ventajosa posición de aumentar el precio de venta al público, lo cual le permitirá incrementar el margen de ganancia para el distribuidor y a su vez aumentar también a usted sus ganancias.

Estas son algunas ideas para lograr ese contacto con los clientes finales que te ayudarán a incrementar tus ventas. Un punto importante que cabe recalcar es la necesidad invertir en tener una buena relación con los distribuidores; manejar bien la cuentas, ser puntual en las entregas, facilidad de devoluciones y servicio, entre otras cosas, hacen que la relación proveedor-distribuidor ser deteriore o mejore, y al final las ventas están en manos del distribuidor, por lo que es mejor llevarse bien con ellos.