El Marketing Lateral en los Negocios

En estos días encontrar una oportunidad de negocio se ha vuelto tan difícil como encontrar agua en el desierto, sin embargo no es imposible. Continuamente escuchamos decir, “busca un nicho de mercado que nadie haya atacado y crea un negocio de ahí”, pero nos hemos puesto a pensar ¿Qué tan productivo es buscar nichos de mercado?

Según el libro de Marketing Lateral, de Philip Kotler, al momento estar seleccionando un mercado y de ahí tratar de crear ventajas competitivas, mediante la segmentación, estamos implementando el pensamiento vertical, o en otras palabras el marketing vertical, el cual muchas veces no es tan efectivo, por otro lado, son pocas las veces que nos enfocamos en la reestructuración de productos, añadiendo usos, necesidades, situaciones, y de ahí generar un nuevo mercado, esto es a lo que se llama marketing lateral.

En el mundo actual buscar un nicho de mercado NO es siempre la MEJOR opción para hacer negocios.

El pensamiento vertical, para definirlo de una forma sencilla, es aquel pensamiento lógico, secuencial, el cual se enfoca de ir de lo global a lo concreto. Por otro lado, el pensamiento lateral, es aquel que reestructura la información existente, es menos selectivo, más exploratorio, y va de lo concreto a lo global, muchas veces tratando de hacer encajar dos objetos, situaciones, personas, las cuales lógicamente no encajarían.

El marketing lateral, es un tema muy complejo, sin embargo es el tipo de marketing que se necesita hoy en día para evitar sobresaturación de mercados. El marketing vertical, lo que genera principalmente, es una segmentación de mercados atacando nichos específicamente; esto provoca un aumento inmediato de competencia y por lo tanto que se caiga el mercado. Por otro lado el marketing lateral en lugar de segmentar mercados, crea nuevos mercados.

Para aclarar esto pondremos un ejemplo, actualmente el mundo del cereal está altamente competitivo, hay TODO tipo de cereales: con azúcar, sin azúcar, bajos en grasa, con bombones, con trigo, sin trigo, etc. Ahora supongamos que pensamos en introducir un nuevo producto, un cereal para diabéticos; esto es el marketing vertical, estamos segmentando aún más el mercado de los cereales. Sin embargo, si en vez de generar un cereal para diabéticos, le diéramos otro uso, por ejemplo las barras de cereal (las cuales existen de unos pocos años a la fecha), dichos productos siguen siendo de cereal, pero tienen otro uso, el cual es llevarse a todos lados como merienda; esto es marketing lateral. Alteramos el uso de un producto existente para generar un nuevo mercado, en lugar de segmentar más un mercado ya existente.

Cabe resaltar que ambos tipos de marketing son complementos, no podemos tener uno sin el otro, por lo que los dos son igual de importantes. Por otro lado, ambos tienen sus ventajas y desventajas. Por citar algunos, el marketing vertical es más adecuado para mercados en desarrollo, es un tipo de negocio menos arriesgado y requiere menos inversión; el marketing lateral es más adecuado para mercados maduros con bajos rendimientos, son negocios mas arriesgados, queremos redefinir nuestra misión y buscar nuevos mercados por lo que se requiere una mayor inversión.

El marketing lateral más que una técnica de mercadeo es una manera de pensar, es aterrizar todas ideas relacionadas con innovación, romper las reglas y diferenciarse de los demás, en acciones que permitan obtener resultados perceptibles. 

Comments are closed.