Alianzas Empresariales

Artículo Publicado en la Revista “Microempresa Mexicana”, Mayo del 2008

En la política, los negocios y la guerra, la forma más sencilla de salir adelante y triunfar es por medio de alianzas. Un político no gana votos únicamente por cuenta propia, tiende a formar alianzas con diversas personas, inclusive a veces con opositores para lograr ganar las elecciones; lo mismo sucede con las empresas, si deseas realmente marcar la diferencia en tu negocio tienes que empezar a ver como fortalecerte por medio de alianzas. A continuación te explicaremos tres tipos de alianzas a las que podrás recurrir, las cuales no solo harán crecer tus ventas sino también lograrán un impacto mayor en tus consumidores a un menor costo.

El primer tipo es el llamado “Alianzas de competencia”.

La competencia puede ser la peor pesadilla de algunos empresarios, pero esto es porque aún no han visto la increíble área de oportunidad que existe en ella. Tal vez  en este momento te estarás preguntando ¿Cómo es posible sacarle ventaja a la competencia, si son ellos los que me quitan clientes?, bueno… aquí te diremos como.

Muchas veces el análisis adecuado de la competencia, para nuestro beneficio, conlleva crear o descubrir nichos de mercado. Esto porque al estudiar al “enemigo” es posible encontrar fallas y mejoras a los productos o servicios que ofrecen y así innovar soluciones a los problemas del consumidor. Sin embargo esto no es lo único, la competencia es buena ya que aumenta el volumen de “ruido” acerca de un producto y tiende a incrementar las ventas, es decir entre más competencia se genere esta empezará a aumentar el interés de las personas por cierto producto/servicio y por lo tanto las ventas. Además los clientes responden bien ante la competencia, pues les da la capacidad de elegir, lo cual es un beneficio adicional, cuando no hay posibilidades de elección, los clientes desconfían del producto, no saben si es realmente bueno, si es demasiado caro o simplemente no creerían en la efectividad del producto porque no tienen punto de comparación. Es justo en este punto donde se debe ser superior a la competencia.

Por otro lado, la competencia les da a las empresas un punto de comparación entre ellas, alguna vez te has preguntado ¿Porqué en diversas ocasiones se coloca un Burguer King enfrente de un McDonals?, o el porque dos bancos se encuentran tan cerca uno del otro, esto sucede por dos razones. La primera, porque incita a las empresas a mejorar ellas mismas; un ejemplo de esto en la vida diaria es cuando alguien va a gimnasio, muchas veces nos gusta ir acompañados de un amigo(a), no sólo por tener compañía, sino porque de esta manera nos esforzamos más en mejorar.

La segunda, estar varias empresas de un mismo rubro en la misma zona geográfica crea una fuerza que atraerá a un mayor número de consumidores, pues en un mercado donde una pequeña empresa tiene dificultades para sobrevivir, muchas juntas, prosperan. Lo anterior puede verse claramente ejemplificado en el área de comida de una plaza comercial; cuando alguien tiene hambre, en vez de elegir un restaurante en específico, muchas veces vamos por un camino más sencillo que es ir a una plaza donde haya muchos puestos de comida y así tener la oportunidad de elegir; en este caso, las empresas, competencia entre ellas mismas, trabajan en conjunto para crear esta fuerza de atracción de clientes. Ya que el cliente está físicamente ahí es donde debemos aplicarnos para ser superiores a la competencia. Esto es válido no sólo para alimentos, sino también para los negocios de ropa, restaurantes, imprentas, papelerías, entre otros.

No intenten destruir a su enemigo, mejor acérquense a él y creen una competencia sana entre ambos de la cual los dos saldrán ganando. Como recomendación, no pongas tu negocio en un punto alejado de tu competencia, donde creas que puedes triunfar aislado, mejor establécete cerca de los demás y así te verás obligado a mejorar y juntos trabajarán en equipo para atraer clientes.

El segundo tipo de alianza que analizaremos y de la que podrás sacar provecho es la “Alianza por complemento”.

Existen diversas formas de catalogar un producto o servicio, una de ellas es el producto complemento. Esto quiere decir que es un producto que por sí solo no tendría ninguna función o no sería útil, sin embargo, cuando se adquiere con otro producto, juntos generan algo mejor. Para ejemplificar esto usaremos la salsa cátsup, esta salsa por sí sola difícilmente tiene un uso específico, a menos de que seas un fanático de esta salsa y te guste comerla sola, lo cual no es muy común, sin embargo si adquirimos unas papas a la francesa las cosas cambian, unas papas a la francesa solas pueden ser consumidas sin ningún problema pero con su complemento, la salsa cátsup, son mejores. Así como sucede con las papas y la cátsup, lo mismo sucede con tu empresa.

Puede que tu empresa por si sola tenga una función, como las papas, sin embargo si logras agregarle un complemento esta será mejor. No es necesario que busques o trates de localizar una empresa la cual sirva únicamente como complemento para otras, pues esto será casi imposible de localizar, en su lugar piensa en que tipo de empresa o producto podría mejorar el tuyo.

Por ejemplo, si tienes una panadería, notarás que en las mañanas las personas que van a comprarte el pan a veces separan uno de la bolsa para comérselo ahí mismo o en el camino, pues está recién hecho y calientito. Esto es una magnífica oportunidad para ofrecerles a tus clientes la posibilidad de adquirir su café o chocolate caliente para que lo disfruten con su pan. No intentes poner por cuenta propia el café o el chocolate, te aseguramos que te causará mas problemas de administración y costos que el beneficio que obtendrás, mejor busca alguna empresa que se dedique a poner máquinas de café o que se especialicen en esto y esté dispuesta a poner una en tu panadería. De esta forma no solo te quitarás un peso de encima al no administrarlo sino el valor agregado que tienen tus productos es incalculable.

Otro ejemplo que podemos ponerles para que vean que esto no es exclusivo de empresas de comida. Ahora supongamos que tenemos una estética de cabello y ves que tus clientes también les gustaría arreglarse las uñas o crees que existe gran potencial en ofrecer este servicio, te repetimos no intentes hacerlo tu, mejor haz una alianza estratégica con alguna empresa que se especialice en el cuidado de las uñas y trabajen juntas, así puedes ofrecer algún tipo de descuento en tratamiento para las manos por cada corte de pelo y viceversa, de esta manera ambas se benefician.

Las alianzas por complemento funcionan para todo tipo de empresas, inclusive se pueden hacer alianzas por complemento de dos productos o servicios que no tengan nada de parecido el uno con el otro. ¿Alguna vez te han regalado entradas gratis para un parque de diversiones en la compra de un sillón? Al menos a nosotros no, pero sería interesante que lo hicieran.

No te cierres a las posibilidades de hacer alianzas por complemento, pero no seas extremista, siempre ten en mente quien es tu cliente y qué es probable que compre para él o para su familia además de tu producto, cuando identifiques esos otros productos o servicios que tu cliente compra, ve y trata de realizar alianzas con las empresas que los ofrecen.

El último tipo de alianza que analizaremos es la “Alianza de gastos”

En cualquier empresa la única forma realmente significativa de aumentar las utilidades no es por medio de tener más clientes sino reducir los gastos. Puede que sea esta tal vez la alianza más sencilla y con mayores beneficios para tu empresa que puedas usar.

Dice el viejo proverbio que “la unión hace la fuerza” pues esto es del todo cierto, inclusive para las empresas. Que forma más eficiente de reducir los gastos que compartiéndolos, de esto se basa la esencia de la alianza de gastos y esto funciona por que al juntarse 2, 3, 4 o 10 empresas a comprar insumos, material prima e inclusive publicidad pueden hacerlo en cantidades más grandes por lo que les permite adquirirla a menor precio.

Existen empresas grandes las cuales trabajan dentro de un mismo edificio que decidieron compartir sus gastos de papelería, es decir, entre las 3 o 4 empresas que trabajan en el mismo lugar se juntan para comprar papelería al por mayor inclusive compraron una copiadora para todas lo cual les permite ahorrarse miles de pesos mensualmente, si las grandes empresas lo hacen, porqué no la tuya.

Los agricultores y ganaderos también lo hacen, al juntarse varios para comprar ya sea fertilizantes o alimento para los animales en grandes cantidades lo adquieren a precios menores. Ahora si tienes un restaurante o un puesto de comida, por que no juntarte con otros restaurantes de tu zona y compran las verduras, la carne o cualquier otra cosa a un precio menor. Al juntarse varias empresas tienen la fuerza suficiente para negociar con los proveedores y hacer que se les reduzcan los precios.

Esto puede aplicarse para lo que sea, inclusive para la publicidad, al aliarse varias empresas, no necesariamente del mismo giro pueden sacar publicidad en conjunto y anunciarse todas a mayor escala o pueden pedir publicidad separada conservando los precios del mayoreo. Al trabajar con este tipo de alianzas las posibilidades son infinitas, todo se puede negociar y es más fácil negociarlo cuando son varias empresas aliadas.

Para concluir nos gustaría hacerte dos recomendaciones muy importantes antes de considerar hacer cualquier alianza. Primero, siempre que vayas a formar alguna alianza que esta sea con el objetivo de ganar-ganar, no intentes hacer alianzas solo para tu beneficio, busca también el beneficio de la otra persona pues si no lo haces, no será una alianza, simplemente estarás abusando. Y segundo, cuando busques hacer una alianza siempre considera el costo de esta, ya sea que des algún descuento, que tengas que hacer un pequeño gasto extra o que puedas llegar a perder algunos clientes, siempre analiza si el beneficio de la alianza va a ser mayor al costo en el que vas a incurrir al hacerla. Ya nomás nos resta animarte a buscar nuevas e innovadoras formas de aliarte, te hemos mostrado 3 formas de sacar ventaja y mejorar tus utilidades, ahora te toca a ti ponerlo en práctica y buscar cual es la que más te conviene, pues recuerda que el éxito es más fácil de obtener cuando estás aliado inteligentemente.